Als u uw garagebedrijf wilt uitbreiden, of gewoon een regelmatige stroom van werk wilt houden tijdens het rustigere deel van het jaar, denkt u er misschien aan om een promotiecampagne te starten om meer werk binnen te halen. Misschien denkt u eraan wat advertenties te plaatsen, misschien in combinatie met korting voor het aantrekken van nieuwe klanten.
Dit is op zich geen slecht idee, maar we raden aan voorzichtig te zijn met het afdrukken van die kortingsbonnen.
Allereerst wilt u uw bestaande klanten niet van u vervreemden. U bent waarschijnlijk bekend met telefoon- en breedbandcontracten die een aanzienlijke korting bieden aan mensen die van provider zijn veranderd, om vervolgens de prijs te verhogen zodra de promotieperiode is afgelopen. Dit komt omdat deze bedrijven een nogal cynische berekening hebben gemaakt dat de prijsstijging bestaande klanten wel eens zou kunnen tegenwerken, maar niet genoeg om een aanzienlijk aantal van hen door het gedoe van het overstappen naar een ander contract te laten gaan. De aftermarket heeft die luxe gewoon niet. Klantloyaliteit is namelijk moelijlk te realiseren, maar gaat heel gemakkelijk verloren.
Focus op wat u hebt
In plaats daarvan raden we u aan om klanten die u al in uw database hebt, de focus van uw promoties te maken. Een klant de APK met korting aanbieden in een periode waarin u weet dat de garage het rustiger heeft, zal niemand van streek maken en heeft het handige voordeel voor de klant dat de APK wordt uitgevoerd voordat het een last-minute spoedklus wordt. Als dit inderdaad betekent dat er voor klanten meer tijd beschikbaar is gedurende een maand met een ‘piek’ in APK’s, dan zou een dergelijk beleid voor iedereen populair moeten zijn.
Een ander voordeel van het gebruik van uw bestaande database is dat de marketing naar bestaande klanten veel goedkoper is. U kunt e-mail en tekst (als u de toestemming van klanten hebt), uw sociale mediakanalen en andere vormen van direct marketing gebruiken om uw bestaande klanten te bereiken. Dit is alles veel kosteneffectiever dan proberen nieuwe klanten aan te trekken.
Social media gebruiken
Marketing naar klanten die u volgen op uw sociale kanalen kan bijzonder effectief zijn, omdat het meestal de klanten zijn die het meest bij uw merk betrokken zijn. Ze reageren vaak bijzonder goed op tussentijdse aanbiedingen, zoals een speciale deal voor banden of terugkerende zaken zoals een remsysteemcontrole. Wat dit betreft raden we u aan dit niet alleen te gebruiken als een kans op upsale, maar ook om de klant van een gedetailleerd en nauwkeurig rapport te voorzien (als een klant voor een dergelijke controle een afspraak heeft gemaakt, is de kans immers groot dat er iets is dat aandacht vereist).
U kunt ook overwegen om uw website bij te werken met een sectie voor ‘bestaande klanten’ met aanbiedingen en tijdelijke deals. Hiervoor kunt u automobilisten na hun eerste bezoek een login kunt geven.
Een andere snelle en relatief eenvoudige manier om meer terugkerende klanten te vergaren, is door een serviceplan op te zetten waarbij een klant elke maand een vast bedrag betaalt en in ruil daarvoor zijn servicekosten onder controle houdt. Dit is iets wat franchisedealers al jaren doen, maar er is geen reden waarom zelfstandigen dit niet ook kunnen aanbieden. U zult waarschijnlijk merken dat uw concurrenten van het aanbieden van dergelijke plannen afziet vanwege wat zij denken dat er allemaal met het beheren van een dergelijk schema gepaard gaat. Dit hoeft echter geen probleem te zijn, want als u een modern garagemanagementsysteem (GMS) gebruikt, bent u al halverwege. Er zijn inderdaad verschillende bedrijven die deze plannen voor u kunnen opzetten. Dit is dan ook een voor de hand liggende manier om vrijwel te garanderen dat u elke keer dezelfde klanten ziet.
Kortom, marketing naar bestaande klanten is een slimme strategie voor bedrijven die de verkoop willen verhogen en het klantenbehoud willen verbeteren. Door gebruik te maken van het vertrouwen in en de bekendheid met uw merk die bestaande klanten hebben, kunt u besparen op marketingkosten, hogere conversiepercentages bereiken en de levensduurwaarde van uw klanten verhogen.