Jeśli chcesz rozwinąć działalność swojego warsztatu lub zachować regularny przepływ pracy podczas spokojniejszej części roku, możesz pomyśleć o rozpoczęciu kampanii promocyjnej. Być może myślisz o reklamach i połączeniu ich ze zniżkami, aby przyciągnąć nowych klientów.
Pomysł sam w sobie nie jest zły, ale zalecamy ostrożność przed wydrukowaniem kuponów rabatowych.
Po pierwsze, nie chcesz zrazić do siebie stałych klientów. Pewnie znasz umowy na usługi komórkowe i internetowe, które oferują znaczną zniżkę dla osób przechodzących od innych usługodawców. Niestety, po zakończeniu okresu promocyjnego ceny szybują w górę. Dzieje się tak, ponieważ firmy te dokonały dość cynicznej kalkulacji, która zakłada, że wzrost cen może zniechęcić dotychczasowych klientów, ale nie na tyle, aby znaczna ich ilość odeszła. Zwyczajnie nie chce im się przenosić umów. Rynek wtórny nie może pozwolić sobie na taki luksus, a lojalność klienta trudno zdobyć, ale łatwo stracić.
Skup się na tym, co już masz
Zamiast tego zaproponuj promocje klientom, których już posiadasz w bazie danych. Oferowanie przeglądu ze zniżką w okresie, gdy warsztat będzie mniej obłożony, nikogo nie zdenerwuje. Poza tym klient przebada swój pojazd, zanim stanie się to przykrą koniecznością. Jeśli oznacza to, że istnieje więcej terminów dostępnych dla klientów w miesiącu, w którym przeprowadza się dużo badań, polityka taka powinna stać się popularna wśród wszystkich.
Kolejną zaletą korzystania z istniejącej bazy danych jest to, że marketing skierowany do istniejących klientów jest znacznie tańszy. Możesz użyć wiadomości e-mail i tekstowych (o ile posiadasz zgodę klientów), kanałów w mediach społecznościowych i innych form marketingu bezpośredniego, aby dotrzeć do istniejących klientów. Wszystkie te działania są dużo tańsze niż próba przyciągnięcia nowych.
Korzystanie z mediów społecznościowych
Marketing skierowany do osób śledzących Cię w kanałach mediów społecznościowych może być szczególnie skuteczny, ponieważ zwykle dotyczy on klientów mających świadomość Twojej marki. Często bardzo dobrze reagują na tymczasowe oferty, np. specjalne zniżki na opony lub na niezbędne działania obejmujące, między innymi, kontrole układu hamulcowego. W związku tym zalecamy, aby nie korzystać z tej okazji tylko do zwiększenia sprzedaży, a raczej do przekazania klientowi szczegółowego i dokładnego raportu (poza tym, jeśli klient zarezerwował taką usługę, oznacza to, że pewnie istnieje coś wymagającego uwagi).
Możesz także rozważyć aktualizację strony internetowej o sekcję dla istniejących klientów, która obejmie oferty i czasowe promocje, a do której kierowcy uzyskają dostęp po pierwszej wizycie w warsztacie.
Kolejnym szybkim i stosunkowo łatwym sposobem na zwiększenie liczby ponownych wizyt jest ustanowienie planu serwisowego, w ramach którego klient płaci określoną kwotę co miesiąc, a w zamian utrzymuje koszty serwisowania pod kontrolą. Jest to coś, co dealerzy franczyzowi proponują od lat, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby takie usługi oferowali także niezależni usługodawcy. Prawdopodobnie okaże się, że Twoi konkurencji trzymają się z dala od tego typu planów, ponieważ ich zdaniem zarządzanie takim programem to zbyt duży wysiłek. Nie musisz się jednak martwić – jeśli posiadasz nowoczesny system zarządzania warsztatem, jesteś już w połowie drogi. Istnieje kilka firm, które mogą skonfigurować takie plany za Ciebie. Jest to zatem oczywisty sposób na to, aby zagwarantować wielokrotne wizyty tych samych klientów.
Podsumowując, marketing skierowany do istniejących klientów to sprytna strategia dla firm, które chcą zwiększyć sprzedaż i poprawić utrzymanie klientów. Wykorzystując zaufanie i znajomość marki stałych klientów, możesz oszczędzić na kosztach marketingowych, osiągnąć wyższe współczynniki konwersji i wydłużyć czas obsługi swoich klientów.