Se pretender expandir a sua actividade de oficina automóvel ou então manter um fluxo regular de trabalho durante o período mais calmo do ano, poderá ocorrer-lhe a ideia de lançar uma campanha promocional para angariar mais trabalho. Poderá avaliar o recurso a publicidade, talvez em conjunto com o chamariz de um desconto para novos clientes.
Não é que seja má ideia, mas aconselhamos cautela antes de começar a imprimir esses cupões de desconto.
Primeiro, convém não alienar os seus actuais clientes. Conhece com certeza os contratos de telecomunicações e internet que oferecem descontos substanciais a quem muda de operadora, mas que aumentam as tarifas assim que o período de promoção termina. Isso acontece porque estas empresas apostam num cálculo claramente cínico de que, se bem que o aumento das tarifas possa antagonizar os actuais clientes, não será ao ponto de levar um número substancial deles a optarem pela chatice de mudar de contrato. O mercado pós-venda simplesmente não se pode dar a esse luxo, pois a fidelização do cliente custa a ganhar, mas perde-se num instante.
Ênfase naquilo que já existe
Em vez disso, o nosso conselho vai no sentido de pôr a ênfase nos clientes já existentes na sua base de dados como alvo das suas promoções. Se oferecer a um cliente um desconto na visita pré-inspecção periódica obrigatória durante um período de menos trabalho na oficina, ninguém ficará chateado e para o cliente tem ainda a vantagem prática de ver o seu veículo passar pela revisão com tempo, em vez de apressadamente em cima da hora. Aliás, se isso significa a existência de mais vagas disponíveis para clientes durante um mês em que existe um pico de testes, esse tipo de política deverá ser popular para todos.
Outra vantagem do uso da sua actual base de dados é o facto de o marketing ser muito menos dispendioso quando direccionado para clientes já em carteira. Poderá usar e-mail ou mensagens de texto (desde que com o consentimento do cliente), os seus canais nas redes sociais, assim como outras formas de marketing directo para chegar aos seus actuais clientes. Tudo isso são acções muito mais económicas do que tentar atrair novos clientes.
Uso das redes sociais
Acções de marketing direccionadas a clientes que seguem a sua empresa através dos seus canais sociais podem ser particularmente eficazes, visto serem esses clientes por norma os que mais se envolvem com a sua marca, respondendo de forma particularmente positiva a promoções intercalares, tais como uma oferta especial para pneus ou a verificação do sistema de travões. Sobre esta matéria, aconselhamos a que não se sirva desta estratégia apenas como uma oportunidade de “upsell”, mas para proporcionar ao cliente um relatório detalhado e exacto (seja como for, se um cliente fez uma marcação para uma verificação do género, a probabilidade é que exista algo que requer atenção).
De considerar é também a actualização da sua página de internet para passar a incluir uma secção ‘cliente actual’ com ofertas e promoções temporárias, para a qual poderá fornecer aos condutores acesso após a sua primeira visita.
Outra forma rápida e relativamente fácil para aumentar a recorrência de serviços por parte de clientes é a elaboração de um plano de assistência, através do qual o cliente paga um determinado montante todos os meses em troca de manter as suas despesas de assistência sob controlo. Concessionários franchisados já vêm fazendo isso há muitos anos, mas não há razão para que oficinas independentes não possam apresentar as mesmas ofertas, muito embora se irá aperceber que a concorrência não quer ter nada a ver com planos promocionais devido à ideia de tudo o que a gestão desses planos envolve. Mas tal não deverá constituir uma preocupação, uma vez que estando implementado um sistema de gestão para oficinas moderno, terá já a vida facilitada. Existem até várias empresas que podem configurar os planos para o seu negócio, sendo isso uma forma óbvia de virtualmente assegurar a visita repetida dos mesmos clientes.
Resumindo e concluindo, acções de marketing direccionadas para os actuais clientes são uma estratégia inteligente para as empresas que pretendam aumentar as vendas e melhorar a fidelização dos clientes. A alavancagem da confiança e familiaridade que os actuais clientes demonstram para com a sua marca permitir-lhe-á economizar nos custos de marketing, obter taxas de conversão mais elevadas e aumentar o valor de vida útil dos seus clientes.