Om du vill utöka din verkstadsverksamhet eller kanske bara önskar ett regelbundet arbetsflöde under den lugnare delen av året så kanske du funderar på att dra igång en reklamkampanj för att få in mer jobb. Du kanske funderar på lite annonsering, kanske kombinerat med frestande rabatter för nya kunder.
Det är i och för sig ingen dålig idé, men vi vill tillråda försiktighet innan rabattkupongerna trycks upp.
För det första vill du inte skrämma bort dina befintliga kunder. Du känner troligen till att det finns telefon- och bredbandsavtal med rejäla rabatter till dem som gått över från andra leverantörer, och sedan höjs priset så snart kampanjperioden är slut. Det beror på att dessa företag har gjort en ganska cynisk kalkyl om att prishöjningen mycket väl skulle kunna reta upp befintliga kunder, men inte i så pass hög grad att en avsevärd del av dem skulle gå igenom besväret med att byta avtal. Eftermarknaden har inte denna lyx och kundlojalitet är svårvunnen men lätt att förlora.
Fokusera på vad du har
Istället rekommenderar vi att du i dina kampanjer fokuserar på kunderna som du redan har i din databas. Att erbjuda kunder rabatterad kontrollbesiktning under en period då du vet att verkstaden kommer att ha det lite lugnare förargar ingen, och har dessutom den praktiska fördelen för kunderna att de får sitt fordon genom kontrollen innan det blir ett stressjobb i sista minuten. Om det innebär fler tillgängliga luckor för kunder en månad då det är en ”spik” i besiktningar borde en sådan policy vara populär i alla läger.
En annan fördel med att utnyttja din befintliga databas är att marknadsföring med inriktning på befintliga kunder är betydligt mindre kostsam. Du kan använda e-post och textmeddelanden (om du har deras godkännande), dina kanaler för sociala medier och andra former av direkt marknadsföring för att nå dina befintliga kunder, vilket är betydligt mer kostnadseffektivt än att försöka locka nya.
Utnyttja sociala medier
Marknadsföring riktad till kunder som följer dig på dina kanaler för sociala medier kan vara särskilt effektiv, då detta tenderar att vara kunderna med mest engagemang i din verksamhet. De ger ofta särskild bra respons på tillfälliga erbjudanden, exempelvis specialerbjudanden på däck eller bromssystemkontroller. Här rekommenderar vi att du inte bara använder detta som ett tillfälle till merförsäljning, utan även för att ge kunden en detaljerad och korrekt rapport (och om kunden bokat in en sådan kontroll är det i varje fall tänkbart att det finns något som behöver ses över).
Du kanske även vill överväga att uppdatera din webbplats med en särskild del för ”befintliga kunder”, med erbjudanden och tidsbundna kampanjer för vilka du kan tillhandahålla inloggningsuppgifter till fordonsägare efter deras första besök.
Ett annat snabbt och relativt enkelt sätt för ökade regelbundna uppdrag från kunder är att sätta upp en serviceplan där kunden betalar ett visst belopp varje månad och där servicekostnaderna i gengäld hålls under kontroll. Detta är något som franchise-återförsäljare har gjort i åratal, men det finns ingen anledning till att inte även fristående aktörer skulle kunna erbjuda det. Du kommer dock troligen att finna att dina konkurrenter undviker att erbjuda planer på grund av vad de förmodar krävs för att administrera ett sådant schema. Detta behöver emellertid inte vara något bekymmer, för om du använder ett modernt verkstadshanteringssystem så är du redan halvvägs framme. Det finns åtskilliga företag som kan sätta upp planerna åt dig, vilket gör detta till ett självskrivet sätt att garantera att du ser samma kunder varje gång.
Sammanfattningsvis är marknadsföring med inriktning på befintliga kunder en smart strategi för företag som eftersträvar ökad försäljning och bättre kundlojalitet. Genom att dra nytta av den tillit och förtrolighet som finns i relationen med befintliga kunder kan du spara in på marknadsföringskostnader, uppnå högre konverteringsgrader samt öka livstidsvärdet för dina kunder.
